DirectIndustry Transition d'une exposition en ligne à un marché B2B by Camille RusticiDirectIndustry

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La société possède six sites d'exposition en ligne (ArchiExpo, DirectIndustry, MedicalExpo, NauticExpo, AgriExpo et AeroExpo) qui attirent des millions d'acheteurs, de fabricants et de distributeurs en ligne ; l'un d'entre eux comprend notre éditeur DirectIndustry, dont le 20e anniversaire a également lieu cette année. Si jusqu'à présent il était possible de se procurer des milliers de produits, il sera désormais possible de les acheter en ligne.

De Vincent Gérard : La transition vers un marché était une évolution naturelle de nos sites d'exposition en ligne. Les premières discussions sur le passage à un marché remontent à 2015 ou 2016. Grâce à des enquêtes auprès des visiteurs, nous avons appris que nos visiteurs actuels souhaitaient avoir les prix indiqués et la possibilité d'acheter des produits en ligne. Nous avons décidé de devenir une place de marché pour satisfaire les besoins de nos visiteurs, et notre objectif principal reste le même : faire en sorte que nos visiteurs soient satisfaits de nos sites web afin qu'ils continuent à venir nous voir lorsqu'ils recherchent des produits. Nous aurions pu continuer quelques années de plus sans avoir créé une place de marché, mais c'est maintenant que les entreprises construisent des modèles pour le B2B et nous voulons nous positionner en tant que leader.

Vincent Gerard : Après avoir acheté un produit sur l'un de nos sites web, un acheteur peut demander un devis personnalisé. Le fournisseur reçoit la demande via notre interface où il peut discuter avec l'acheteur, partager des fichiers et soumettre le devis personnalisé. L'acheteur peut contester le devis, et si les deux parties sont d'accord, l'acheteur peut le valider en ligne soit par signature électronique, soit par paiement par carte de crédit ou par virement bancaire. L'option de paiement en ligne n'est pas encore disponible, mais elle le sera à l'avenir.

Vincent Gérard : Avant la place de marché, notre travail était comme un organisateur physique de salon : mettre en relation les acheteurs et les fournisseurs. Nous n'avions que très peu de visibilité sur le reste de cette connexion. Avec la place de marché, nous sommes maintenant un acteur des transactions. Nous devenons un tiers de confiance, c'est donc une véritable révolution pour nous. Nos nouvelles responsabilités sont les suivantes : suivre les discussions entre l'acheteur et le vendeur, faciliter les conversations si nécessaire, évaluer la qualité des fournisseurs, et donc, orienter les acheteurs vers les meilleurs fournisseurs. Nous avons également développé un service multilingue pour soutenir les acheteurs et les fournisseurs à tous les stades de la transaction.

Vincent Gérard : Les grandes plateformes B2C comme Amazon ont vraiment décollé, montrant une puissante capacité de croissance, mais le B2B a toujours été en retard, car les prix sont souvent beaucoup plus élevés. Aujourd'hui, aucune entreprise n'a vraiment développé un concept performant pour le B2B car ce n'est pas du tout la même chose en termes de typologie de produits. Grâce à notre vaste expérience dans le domaine du B2B, nous avons créé un modèle qui satisfera notre public.

Vincent Gérard : Le plus grand défi est de répondre aux besoins des acheteurs professionnels qui sont très différents des acheteurs B2C. 80 % de nos produits en ligne destinés aux professionnels ne sont pas des produits standards ou prêts à l'emploi pouvant être livrés dans les 24 heures. Ils comportent souvent de nombreuses options, des accessoires et des cycles de vente longs. Il est donc difficile de suivre les transactions depuis le premier échange jusqu'à la validation finale du devis. C'est ce que nous avons réussi à faire. Un autre défi consistera à travailler sur les 20 % restants de produits qui sont des produits prêts à l'emploi et qui peuvent potentiellement être achetés en ligne. Et nous devons également augmenter le nombre de fabricants qui affichent les prix de leurs produits

Aujourd'hui, nous proposons différentes informations sur la majorité des produits (catalogues, vidéos, fiches techniques, guides d'achat, spécificités). Le contenu fort qui fait généralement défaut dans le B2B est le prix. Certains secteurs sont déjà habitués à vendre en ligne. Le mobilier, par exemple, se trouve sur ArchiExpo ; l'électronique marine et l'accastillage sur NauticExpo. Pour eux, le passage de l'exposition en ligne au marché est naturel. Pour d'autres secteurs B2B, il s'agit souvent de leur premier pas vers le commerce électronique. Notre rôle est de les former pour qu'ils deviennent des commerçants en ligne. Nous ne forcerons pas nos clients à mettre un prix sur leurs produits, mais au fur et à mesure de notre croissance, nous leur montrerons comment les achats en ligne augmentent lorsque le prix est affiché.

Vincent Gerard : Notre expérience de 20 ans dans le domaine du B2B nous donne une longueur d'avance. Avec nos six sites web combinés, nous avons plus de 100 millions de visiteurs professionnels par an. Cela permet de répondre à plus d'un million de demandes de devis ou de documentation. Nous avons déjà un public considérable d'acheteurs potentiels.

C'est la même situation en termes de produits et de contenu. Nous sommes déjà une base de données de références mondiales pour les produits professionnels avec plus de 1,2 million de produits visibles dans le monde entier. Nous travaillons déjà avec plus de 35 000 fabricants et 1 million de distributeurs dans le monde entier.

Vincent Gerard : Le modèle d'Alibaba est fondamentalement le même que le nôtre. Ils font du réseautage et des transactions en ligne. Cependant, Alibaba met en relation les petites et moyennes entreprises chinoises et les aide à exporter dans le monde entier. Nous avons une mission plus large. Nous aidons les entreprises qui fabriquent des produits B2B à vendre dans le monde entier. C'est multidirectionnel et pas seulement de la Chine vers le reste du monde. C'est donc un véritable atout. Nous avons l'ambition de refléter le marché mondial et de nous positionner comme l'une des principales places de marché internationales. Et nous avons déjà cette puissance multilingue que peu de concurrents possèdent

Vincent Gérard : Je ne pense pas que nous allons beaucoup leur faire concurrence à l'avenir. Seuls 5% des produits que nous exposons sur nos sites sont similaires à ceux d'Amazon. Ils privilégient la disponibilité des produits et la rapidité de livraison, qui sont leurs points forts aujourd'hui. Nous donnons la priorité à la qualité de nos fournisseurs. Je pense que nous sommes dans deux métiers légèrement différents, et pour les produits pour lesquels nous sommes en concurrence, chacun de nous devra jouer sur ses propres forces.

Vincent Gérard : Non, parce que la typologie de nos produits est trop vaste. Nous avons, par exemple, des devis de 3 millions d'euros sur des machines de 50 m de long. Donc cette notion de livraison, si nous la faisons un jour, sera limitée à certains produits. Nous nous appuyons sur nos 40 000 fabricants et près d'un million de distributeurs en ligne sur nos sites web. C'est une base solide. Ce que nous pouvons mettre en place à l'avenir pour nous rapprocher encore plus des habitudes B2C, sera un outil de suivi des livraisons qui se connectera aux applications de suivi des colis existantes.

Vincent Gérard : Souvent, la priorité d'un acheteur professionnel n'est pas le prix d'un produit mais la qualité du fournisseur. C'est pourquoi notre modèle de place de marché attribue un score de satisfaction basé sur l'opinion des acheteurs précédents qui évaluent la qualité de la transaction avec le fournisseur. Nous indiquons également le temps moyen nécessaire à un fournisseur pour répondre aux demandes. Ce sont des éléments très importants dans le domaine du B2B, et ils accompagnent l'acheteur dans son processus d'achat. Nous avons également ajouté un outil de comparaison de produits pour aider les acheteurs à choisir le produit qui répond le mieux à leurs besoins. De plus, nous essayons d'avoir une majorité de produits avec des prix ou des listes de prix. Enfin, les acheteurs pourront bientôt payer de petits montants (jusqu'à 2 500 euros) en ligne par carte de crédit ou, pour des montants plus importants, par virement bancaire, et ce pour un large éventail de devises.

Vincent Gérard : Nous avons déjà une forte proportion de nouveaux visiteurs chaque jour. Sur DirectIndustry, 1500 nouveaux visiteurs font une demande chaque jour. L'un des premiers objectifs de la place de marché ne sera pas nécessairement d'augmenter ce chiffre, mais d'encourager les gens à revenir sur nos sites, non seulement pour la recherche de produits mais aussi pour la qualité de notre service et parce que nous sommes un tiers de confiance. Ensuite, l'évolution de notre trafic proviendra de la satisfaction des acheteurs. Si les moteurs de recherche détectent que l'activité des visiteurs est vertueuse sur nos sites et que des affaires sont réalisées, il y aura une augmentation naturelle de notre classement dans les moteurs de recherche et de notre e-réputation.

Vincent Gérard : Il est difficile de parler d'opportunité dans une situation comme celle-ci. Mais il est vrai que depuis la pandémie, et surtout depuis l'annulation des spectacles physiques, nous avons connu une augmentation significative de nos ventes et une très forte hausse de nos audiences. La crise a révélé la nécessité pour l'industrie de passer au numérique. Nous avons constaté que les fabricants, les fournisseurs et les distributeurs sont beaucoup plus attentifs à la numérisation. Certains sont déjà en train de passer au numérique, alors qu'avant la crise, certains étaient un peu prudents. Cela facilite donc évidemment notre modèle. Les échanges mondiaux ont cessé, mais ils ont continué sur le web, et cela a eu un impact très fort sur notre trafic. Le trafic de MedicalExpo, par exemple, a plus que doublé depuis la crise. Cela renforce notre conviction que les transactions numériques interentreprises vont exploser dans les années à venir.

En parallèle, nous travaillerons sur un modèle de vente directe en ligne pour les produits standard, les 20 % de nos produits qui sont des produits prêts à l'emploi, comme le font déjà les plateformes B2C. C'est rare en B2B, nous avons donc une carte à jouer. L'idée est d'offrir la possibilité de créer votre propre boutique en ligne dans laquelle vous pourrez vendre certains de vos produits standard à un prix fixe, sur lesquels vous avez du stock et que vous savez livrer. Une fois qu'ils seront en ligne, avec les outils de paiement, il sera facile d'obtenir une commission. Nous préparons un projet pilote à ce sujet, qui devrait voir le jour en 2021.

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