Les partenariats au cœur de la stratégie des groupes industriels

Les fusions deviennent-elles moins populaires dans l'industrie ? Aujourd'hui, les grands groupes industriels s'appuient de plus en plus sur des partenariats stratégiques, même avec des concurrents. Selon les experts, cette stratégie vise à créer des écosystèmes pour répondre aux nouveaux défis o

Automation Fair, Chicago, novembre 2019. Comme chaque année, Rockwell Automation, le leader américain des automates, présente ses dernières technologies lors de son grand événement international. Et depuis plusieurs années maintenant, le discours du PDG Blake Moret a commencé par une liste des dernières acquisitions et des partenariats avec d'autres sociétés. Cette année, l'alliance avec la société de conseil Accenture a ouvert l'événement. Au printemps dernier, à Boston, PTC a ouvert son Liveworx avec les derniers partenariats qu'ils avaient signés, notamment avec Microsoft. De même, d'autres leaders tels que Siemens ou Schneider nouent également des alliances stratégiques. Depuis plusieurs années, les grands groupes industriels ont préféré les stratégies d'alliance aux fusions traditionnelles

Nouvelles stratégies pour faire face à l'industrie 4.0

Pour Howard Heppelmann, Factory Solution Business chez PTC, les partenariats stratégiques sont une réponse aux nouveaux défis de l'industrie 4.0.

" Il y a une possibilité de marché pour créer un nouvel avantage concurrentiel parce que des technologies comme la RA, la robotique et l'analytique convergent à un point qui perturbe l'industrie. Il n'y a pas une seule entreprise qui va résoudre à elle seule tous ces nouveaux défis. Il est essentiel de disposer d'un écosystème pour aider les clients à tirer parti de cette opportunité. Elle implique PTC, Rockwell, BCG, Accenture... qui ont tous leur expertise dans leur propre secteur."

Pour Rockwell Automation, les partenariats font depuis longtemps partie intégrante de la stratégie du groupe, déclare Susana Gonzales, la nouvelle directrice générale pour la région EMEA,

" Nous comptons beaucoup sur les partenariats car nous ne pouvons pas tout développer par nous-mêmes. Nous sommes partenaires de Cisco, de Microsoft, de PTC. Le partenariat fait partie de notre écosystème et de notre façon de faire des affaires. Notre priorité est de cultiver non seulement de façon organique mais aussi inorganique. Et cela signifie apporter des entreprises qui ont une expertise de domaine dans des domaines où nous n'en avons pas aujourd'hui, à travers des partenariats comme celui que nous annonçons avec Accenture. Ils ont 100 000 consultants dans le monde entier que nous pourrons exploiter."

Les partenariats sont donc le moyen de mieux servir les clients tout au long de leur transformation numérique, avec plus de services et une présence tout au long de la vie des produits, explique Susana à propos du partenariat avec Accenture.

" L'idée est d'apporter une approche plus consultative à nos clients. Nous cherchons à combiner notre expertise avec leur capacité de conseil [Accenture]

De nouveaux partenariats stratégiques pour pénétrer de nouveaux marchés

Heppelmann concède que les partenariats sont également un moyen rapide et efficace de pénétrer de nouveaux marchés, à moindre risque et à moindre coût

"Nous avions un tigre par la queue et nous ne pouvions pas l'apprivoiser seuls. Donc nous sommes allés trouver des compagnies comme Rockwell. C'est un moyen d'accélérer notre portée dans des secteurs comme l'automobile, la pharmacie, le pétrole et le gaz, la fabrication, l'industrie alimentaire, où PTC n'a jamais été auparavant"

Rockwell a investi 1 milliard USD dans PTC, ce qui représente 10 % de la valeur de PTC. De même, PTC a récemment acquis OnShape, une plate-forme de gestion de données qui apporte le SaaS à l'atelier de fabrication. Pour Heppelmann,

"Nous acquérons le marché, pas seulement l'entreprise. Le marché s'accélère et les grandes entreprises ne se demandent plus " si " mais " quand " et " comment ". Nous devons permettre à notre écosystème de fonctionner."

Lorsque les fusions présentent des risques incertains, les partenariats stratégiques semblent offrir des perspectives plus prometteuses. Et en proposant une gamme d'expertises aux clients, ces nouveaux écosystèmes leur donnent la promesse d'accélérer leurs revenus, déclare Mark Galland, Global Product chez PTC

"Les entreprises ne veulent plus passer deux ans sur un projet. Ils veulent voir des résultats dans six semaines. Nous avons donc conçu nos solutions pour qu'elles soient rapidement déployées et capables d'apporter une valeur commerciale pour les innovations futures"

Les partenariats et les alliances semblent être un nouveau moyen d'accélérer les affaires, tant pour les clients que pour les fournisseurs de solutions.