VENTE DE SENSORS/MEMS : OXYMORON OU OCCASION by Sensors OnlineDirectIndustry

Ajouter à mes favoris

Voir la traduction automatique

#Actualités du secteur

{{{sourceTextContent.title}}}

{{{sourceTextContent.subTitle}}}

{{{sourceTextContent.description}}}

Depuis cette série d'article est un « cours », j'ont pris la liberté de te fournir une définition du marketing de l'association américaine de marketing : la « vente est l'activité, ensemble d'établissements, et procédés pour créer, communiquer, fournir et échanger les offres qui ont la valeur pour des clients, des clients, des associés et la société dans son ensemble. « Tandis que je suis un avocat important du marketing, je ne suis pas d'accord entièrement avec le pandit de Silicon Valley, Regis McKenna, qui est l'auteur de Harvard Business l'article que synoptique… « vente est tout » [1]. À mon avis, la vente ne peut pas être tout mais la vente est essentielle à la commercialisation réussie des biens/des services et des besoins d'être intégré et coordonné avec la conception, essai. et fonctions de fabrication comme observé dans le processus de commercialisation de MEMS [2].

Le processus de commercialisation de MEMS se fonde de manière significative sur le marketing….la recherche de marché avant d'usages finaux pour déterminer les besoins non atteints des clients, la concurrence et les compétences internes. L'arrière saison soutient la promotion, plaçant et stigmatisant pour créer la prise de conscience et l'excitation sur le marché et pour différencier les offres de l'organisation contre ceux de ses concurrents. Courtoisie : Roger Grace Associates.

J'ai commencé ma carrière de construction professionnelle sur il y a 40 ans aussi un ingénieur d'études de rf travaillant dans industrie militaire/aérospatiale ; d'abord dans la région plus grande de Boston avec les systèmes de missiles et le Raytheon d'Avco et puis dans Silicon Valley chez Ford Aerospace. Chacun de ces organismes a eu un nombre limité de clients, principalement des USA DOD. La « vente » n'a pas été considérée un élément indispensable dans leur stratégie commerciale.

Quand j'ai pris une position avec Avantek (maintenant cheval) en Santa Clara en tant qu'ingénieur de commercialisation principal, j'ai eu mon premier goût du marketing. Ceci « sur la formation à un emploi » a été complété par mon assistance de l'Université de Californie Berkeley Haas Graduate School des affaires le soir. Chez Avantek, nous avons conçu, construit, et avons vendu les amplificateurs à faible bruit (LNAs), les oscillateurs de rf IC, et de YIG aux militaires et aux marchés. Une de mes responsabilités était « d'écouter la voix du client » et de la tentative de convaincre mon équipe de construction que nous avons dû soutenir les besoins et les exigences du client de leur application. La vente de l'équipe de construction interne était tout à fait fréquemment plus provocante que vendant le client. Depuis lors, j'ai été un disciple important d'écouter la voix du client comme élément indispensable d'un programme de commercialisation réussi.

L'expérience la plus significative que j'ai dû dater sur ce sujet s'est produite quand j'étais le directeur marketing nouvellement désigné en 1980 à Foxboro/ICT dans San José, la Californie, un pionnier vrai dans l'industrie de MEMS. Une de mes responsabilités était d'évaluer les occasions pour différents secteurs d'application pour nos capteurs de pression. En raison de mon écouter la voix du client et de convaincre la gestion de poursuivre l'occasion, nous étions les plus réussis en développant un capteur jetable de tension artérielle qui était l'une des premières applications de large volume de MEMS à un volume annuel de 30 millions d'unités.

Écouter la voix du client sera l'un de beaucoup de sujets que j'adresserai au cours des plusieurs mois suivants sur toutes les deux semaines une base. Si vous ne lisiez pas l'article de la semaine dernière par Mat Dirjish, qui a servi d'introduction à cette série d'instruction de huit-partie autorisée vente de Sensors/MEMS : Oxymoron ou occasion, j'aborderai beaucoup de sujets importants sur le sujet comprenant :

Sur beaucoup d'années de la consultation avec un large secteur des clients de pointe, je suis en venu à réaliser, particulièrement dans MEMS/sensors, qu'un produit supérieur des perspectives techniques, tandis que très important, n'est pas suffisant pour créer un produit réussi sur le marché. Il y a beaucoup d'études de cas où les grands produits échouent… et la majorité de ces derniers sont parce qu'elles ne satisfont pas uniquement les besoins non atteints des clients [3]. Et il a été très difficile parfois, pour que je convainque mes clients que « n'est pas il ce que nous devons nous vendre mais ce qui le client veut acheter ».

Bon nombre d'entre vous ont pu avoir entendu ou même participés à mon étude de marché annuelle « de bulletin de commercialisation d'industrie de MEMS ». Les 4] adresses de bulletin [14 facteurs de succès critiques pour MEMS. La recherche de vente et de marché sont deux des sujets abordés (voir le schéma 2). Cependant, et désolé de dire, chacun des deux sujets ont reçu des catégories de terne depuis son commencement en 1998.

L'étude de marché annuelle de bulletin de commercialisation d'industrie de MEMS a prouvé que les catégories sur le marché pour lancer ont été terne depuis son commencement en 1998. La catégorie la plus récente est B, augmentant graduellement de C en 2009 avec un écart type de 0,92. Courtoisie : Roger Grace Associates.

La méthodologie que j'ai adopté pour recueillir des informations sur le sujet s'est composée conduire des entretiens personnels en profondeur avec plus de 15 de haut niveau et administrateurs d'entreprise très expérimentés de MEMS/sensor où je leur ai demandé leurs avis sur les divers sujets intégraux à la commercialisation. J'ai fourni les noms et les affiliations de ces personnes à la fin de l'article.

L'expérience de collaboration de ces personnes est plus grande que 300 ans dans les ventes, le développement des affaires et le marketing. Cette information, mélangée avec mes propres 35 années d'expérience et d'avis a créé le contenu de cette série. Avant tout, ces commentaires viennent du monde réel, pragmatique, et des expériences pratiques fortement des interviewés. Après avoir énoncé ceci, « jouons comme dit le proverbe la boule ».

Je me réfère au type de commercialisation que plusieurs de mes clients employés avant mes relations avec eux en tant que « marketing inverse ». Je peux me rappeler comment plusieurs de eux m'ont demandés que pour trouver de nouvelles conditions de Spéc., le prix indicatif, et les applications potentielles pour leurs produits existants après le produit avaient été conçus et solidement présentés dans le processus de fabrication et après avoir dépensé des millions de dollars dans la R&D. Je crois que cette approche est folie totale !

L'opinion primordialement des interviewés était qu'il était obligatoire de conduire la recherche de marché rigoureuse avec les utilisateurs potentiels pour aider à définir l'offre et à adapter au maximum les besoins du client ; généralement désigné sous le nom d'écouter la voix du client (COV). Ce processus peut être accompli intérieurement utilisant les ventes de l'organisation et lançant l'équipe sur le marché ou vis-à-vis une entreprise de commercialisation telle que Roger Grace Associates. Beaucoup de formes de recherche de marché ont été disponibles depuis de nombreuses années qui peuvent effectivement accomplir cette tâche et certaines de la plus populaire incluent :

Je suis un avocat et un utilisateur importants des groupes cibles pour que mes clients comprennent mieux le COV. Cependant, il a été mon expérience qu'ils ne sont actuellement pas aussi populaires que des entrevues et des approches basées sur le WEB. Je crois que c'est parce que les négociants ne se rendent pas entièrement compte des avantages uniques de cet outil et également en raison du coût de la planification et de conduire un tel processus.

Les groupes cibles sont un processus par ce qu'entre huit à 12 personnes qui ont la connaissance sur un sujet d'intérêt spécifique sont assemblés dans une chambre et une avance par un modérateur. Il y a plusieurs organisations des marchés qui se spécialisent dans ce processus. J'ai eu la meilleure chance organisant le processus moi-même et travaillant avec des publications pour fournir une liste de participants potentiels et fournissant leurs rédacteurs techniques comme modérateurs. Les participants sont invités à fournir leurs avis sur certains sujets de produit demandés par le président. Les questions sont codéveloppées par l'équipe de recherche de marché, le président et le client.

Des participants sont assis autour d'une table et l'organisation pour la recherche et le client du marché sont assis dans une chambre derrière un miroir bi-directionnel duquel elles surveillent le progrès du modérateur et l'introduisent les questions par l'intermédiaire d'un « coureur ». La clé au succès à un groupe cible est dans le recrutement des participants. Ils doivent représenter le public cible potentiel et être au courant de l'application du produit et être disposés à partager leurs avis et questions de réponse posés par le modérateur.

Je crois que ce concept d'écouter le COV est dans le contraste total au vieil adage… « de la construire et ils viendront » à ce que beaucoup de sociétés de sensor/MEMS attribuent et risque le temps précieux et l'argent dans leur processus de développement de produit. Je crois que cet adage fonctionne seulement à Hollywood où Robert Redford a établi son terrain de base-ball dans le « domaine des rêves ».

Juan Figueroa (NSF) a dit, « pour être réussi dans le développement de produit, vous devez écouter le COV et le meilleur était d'accomplir ceci est de leur demander le vis-à-vis de questions un programme bien projeté et exécuté de recherche de marché. Vous devez comprendre clairement les besoins non atteints du client et employer cette information pour aider à guider le processus de développement de produit. Les fournisseurs doivent avoir non plus des professionnels internes de marketing de produit qui peuvent avec succès prévoir et exécuter cette tâche ou engager un groupe extérieur ». Les avantages d'engager un groupe extérieur sont qu'il n'y a aucune polarisation de l'intérieur de la politique de société et que le processus peut être conduit anonyme et donc également non décentré et abri l'identité du client.

Keith Myers de TE Connectivity a dit, « à TECHNIQUE, nous passons beaucoup d'heure parlant à nos clients sur une base face à face et nous trouvons que c'est la meilleure manière de déterminer comment nous faisons et ce que sont leurs besoins non atteints. Dans un autre aspect de ceci, nous menons continuellement des enquêtes de courrier-conférence avec nos participants de cabine pour déterminer leur expérience de visiter notre cabine et comment nous pouvons rendre leur prochaine interaction avec nous encore meilleure. »

En conclusion, je recommande que tous les organismes intéressé à vendre des produits pour jeter un coup d'oeil étroit aux avantages dérivés pour embrasser un plan marketing bien projeté et resourced qui inclut la recherche de marché dans l'embout avant et des communications de marché intégrées (iMARCOM) dans l'arrière saison. Plus sur ces sujets spécifiques seront fournis en futurs articles de cette série.

Le prochain sujet à adresser sera le rôle critique de financement de processus et de vente. J'encourage tout le vous à saisir l'occasion - carpe diem - et m'envoie avec des questions que vous pouvez avoir sur le sujet du marketing de sensors/MEMS. Je rendrai tout effort possible de répondre à ces questions directement et/ou de les adresser en futurs articles de cette série.

L'auteur voudrait reconnaître sincèrement les contributions des personnes suivantes qui ont été interviewées pour ces articles et qui ont fourni des informations précieuses et utiles à leur création. Merci tout tellement beaucoup. Les noms fournis sont dans l'ordre alphabétique par le nom de famille.

#Actualités du secteur

VENTE DE SENSORS/MEMS : OXYMORON OU OCCASION

Mots-clés